Ценообразование на транспортные услуги: механизм разработки и особенности ценообразования при различных моделях рынка

Курсовая работа
Содержание скрыть

Министерство образования и науки РФ

Федеральное бюджетное государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования , Югорский государственный университет менеджмента и экономики , Кафедра экономики

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине : Экономика отрасли

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ НА ТРАНСПОРТНЫЕ УСЛУГИ: МЕХАНИЗМ РАЗРАБОТКИ И ОСОБЕННОСТИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ ПРИ РАЗЛИЧНЫХ МОДЕЛЯХ РЫНКА

Ханты-Мансийск, 2013 год

Для достижения поставленной цели в проекте решались следующие задачи:

  • дана оценка проблемы формирования маркетинговой деятельности предприятий сферы транспортных услуг;
  • определены его сильные слабые стороны, выявлены потенциалы развития;
  • рассмотрены повышения эффективности деятельности предприятия.

Методы решения поставленных задач:

анализ рынка потребителей транспортных услуг;

выбор и анализ методов повышения эффективности предприятия с учётом конкурентоспособности.

1. Экономическая природа цен и транспортных тарифов

1.1 Содержание тарифной политики АТП и основные факторы ее формирования

Цена, установленная перевозчиком в рыночных условиях, оказывает противоречивое воздействие на рыночное положение (конкурентоспособность) предприятия. С одной стороны, цена определяет доходность деятельности АТП. Повышение цены на единицу реализуемых услуг увеличивает, при неизменном объеме деятельности, объем дохода предприятия.

С другой стороны, цена определяет уровень спроса на услуги предприятия. Повышение цены в условиях конкуренции снижает количество потребителей, обращающихся к услугам предприятия и, следовательно, уменьшает объем реализации услуг.

Поиск самого выгодного компромисса между двумя указанными тенденциями составляет основное содержание тарифной политики предприятия в условиях свободных цен.

Прежде, чем говорить о формировании и реализации на практике тарифной политики АТП, рассмотрим общие предпосылки ее разработки.

Предпосылки формирования тарифной политики АТП. Для того, чтобы автотранспортное предприятие могло вырабатывать и осуществлять на практике тарифно-ценовую политику, необходимо выполнение ряда условий.

Во-первых, руководство предприятия и его коммерческая служба должны четко сформулировать общие задачи АТП в отношении каждого сегмента рынка или вида деятельности (расширение объема реализуемых услуг, стабилизация, «снятие сливок» и т. д.).

6 стр., 2802 слов

Тарифная политика и тарифное поведение предприятия транспорта

... долгосрочные последствия такой деятельности предприятия на рынке. Реализация данной цели в тарифной политике характерна как для устойчивых на рынке предприятий, так и ... услуги. Ни на одном другом виде транспорта данный спектр факторов не оказывает такого влияния, как на автомобильном. Для клиентов предприятия ключевым фактором будет являться такая часть тарифного поведения, как тарифная политика. ...

Если это не сделано, то нет и основы для постановки задач ценообразования и целенаправленной деятельности по формированию тарифов.

Во-вторых, предприятие должно иметь постоянно обновляемую информацию о ценах, предлагаемых потребителям конкурентами. При этом должна учитываться и межвидовая конкуренция. Коммерческая служба грузового АТП, в частности, должна знать не только об уровне цен на рынке автотранспортных услуг, но и о тарифах других видов транспорта, в первую очередь — железнодорожного. Кроме этого, коммерческая служба предприятия должна представлять себе возможную реакцию конкурентов и предприятий — партнеров на инициативное изменение тарифов данным автотранспортным предприятием.

В-третьих, на предприятии следует проводить постоянный анализ собственных издержек, связанных с различными видами перевозок и предоставлением потребителям не перевозочных услуг.

В-четвертых, предприятие должно располагать достаточной информацией о всех формальных требованиях и ограничениях, влияющих на назначение цен в тех или иных секторах рынка (законодательные акты, нормативно-правовые акты федерального уровня, уровня субъекта Федерации и т. д.).

Наконец, в-пятых, важно иметь представление об экономическом состоянии различных групп потребителей и даже отдельных крупных клиентов АТП, иметь сведения об их заинтересованности в тех или иных автотранспортных услугах, об их возможной реакции на то или иное изменение предприятием цен на свои услуги. Эта информация позволяет, в конечном счете, оценить фактическую платежеспособность потребителей.

На базе перечисленных предпосылок, в свою очередь, может проводиться выработка и практическая реализация отдельных элементов тарифно-ценовой политики предприятия.

Поэтому, с точки зрения практики коммерческой работы, формирование тарифов следует рассматривать как необходимую основу, позволяющую понять общие закономерности ценообразования и выработать прикладные подходы к разработке тарифов предприятия.

В практической деятельности по установлению цен на автотранспортные услуги должны учитываться, прежде всего, три основных ориентира — себестоимость предоставления услуги, средние цены рынка и предельная платежеспособность потребителя.

Себестоимость в подавляющем большинстве случаев рассматривается как допустимая нижняя граница цены. Установление цены ниже себестоимости может производиться только как временная мера, предпринимаемая в исключительных случаях, например, в целях удержания выгодного потребителя или определённого сегмента рынка сбыта услуг.

Платежеспособность конкретного потребителя в сочетании с реальными характеристиками предоставляемых ему услуг во всех случаях определяет верхнюю границу цены.

Сложившиеся на рынке цены, характерные для большинства конкурентов, определяют ориентировочное среднее значение цены.

Тремя указанными характеристиками определяется тот практический диапазон, в котором устанавливается конкретная цена услуги. Смысл всех действий по ее определению заключается в конечном счёте в том, чтобы максимально сузить этот диапазон для принятия окончательного решения, учитывая при этом общие задачи предприятия, факторы текущей конъюнктуры рынка, ограничения, налагаемые органами государственного управления и т. д.

88 стр., 43830 слов

Складская логистика Логистика складирования на предприятии

... предприятий, специализирующееся на производстве высококачественных цветных газет и журналов. В состав акционеров Компании ... комплексу придется арендовать складские и производственные ... Компании является оказание полиграфических услуг и услуг ... на рынке полиграфической продукции Москвы 1.1 Характеристика ОАО "Полиграфический комплекс" и основные показатели финансово-экономической деятельности предприятия ...

Анализ практики работы автотранспортных предприятий позволяет указать следующие основные подходы к практическому установлению цен на услуги, связанные с перевозками грузов.

А) Подход на основе уровня текущих цен.

Такая тактика наиболее характерна для мелких и средних предприятий, которые не ставят для себя специфических задач рыночного развития, стремясь не выделяться на фоне остальных предприятий.

В этом случае основным ориентиром для принятия решения в области ценообразования становятся характерные сложившиеся на рынке цены на те или иные услуги. Задача предприятия заключается в том, чтобы постоянно отслеживать этот средний рыночный уровень и тенденции его изменения.

Главным достоинством указанного подхода является его простота.

Многие предприятия, «исповедующие» такой подход, полагают также, что изменения среднерыночных цен есть объективная реакция рынка на колебания спроса, и следуя изменению средних цен, АТП сможет адекватно реагировать и на изменения конъюнктуры, не проводя специальных исследований и анализа.

Вместе с тем в современных российских условиях отслеживание предприятием сложившихся на рынке тарифов на грузовые перевозки может встретиться с некоторыми сложностями, поскольку большинство отечественных перевозчиков в настоящее время своих тарифов не публикует. Поэтому анализ среднего уровня цен может потребовать постоянной работы.

Б) Подход на основе установления наценки к себестоимости (издержки плюс прибыль).

Как следует из названия, основным ориентиром при реализации этого подхода являются издержки предприятия (фактические или определённые расчетным путем), связанные с предоставлением той или иной услуги. Данный подход достаточно прост. Оценка собственных издержек оказывается проще изучения характеристик спроса, хотя расчёт реальных затрат автотранспортного предприятия и отнесение их на конкретные представленные клиентам услуги требует достаточной информационной базы и квалификации работников.

Достоинство данного подхода заключается в том, что перевозчик при определении цены ориентируется на издержки и на некоторый разумный процент прибыли, а эти величины, как правило, удается обосновать, обсуждая вопрос назначения цены с потребителем.

Если большинство конкурирующих предприятий на том или ином секторе рынка пользуется указанным подходом, то в силу сходства их издержек и цены также оказываются близкими.

В практике работы грузовых АТП подход на основе издержек применяется в следующих случаях:

  • в ситуации обеспечения выживания предприятия;
  • в ситуации предоставления услуги, не имеющей на рынке близких аналогов;
  • в ситуации, когда предприятие ставит перед собой задачу увеличения доли рынка или завоевания ведущего положения на рынке.

В) Подход на основе достижения расчётной целевой прибыли.

Достаточно сложных подход, идея которого заключается в расчёте цены, которая обеспечит предприятию желаемый уровень прибыли. Применяемый при этом расчёт основан на сопоставлении полных издержек и суммарных подходов предприятия при различных значениях цены и объёмах предоставляемых услуг.

34 стр., 16864 слов

Совершенствование организации работы транспортно-экспедиционного предприятия

... для дипломной работы, очень актуальна. Объектом исследования является деятельность частного предприятия « ... в работе транспортно - экспедиционных компаний: к роли посредника, выступающего по конкретному ... транспортной работой: проработкой транспортных условий контракта в части выбора наиболее оптимального маршрута перевозки и транспортных средств; изучением конъюнктуры мирового транспортного ...

Сложность этого подхода заключается не в расчёте издержек как таковых, а в необходимости учёта зависимости реального спроса от цены. Определение характера такой зависимости требует проведения специальных исследований.

Г) Подход на основе платежеспособности потребителя или группы потребителей.

Данный подход основан на определении так называемой ощущаемой потребителями ценности предлагаемых услуг. Использование такого подхода по отношению к каждому потребителю в отдельности может позволить предприятию получить максимально возможные доходы. Однако принципиальная сложность применения данного подхода заключается в том, что он требует анализа представлений потребителей о реальной ценности для них той или иной услуги, причём не анализа вообще, а для каждого потребителя в каждой конкретной ситуации.

В практике грузовых АТП подход «от платежеспособности» используется обычно в тех случаях, когда предприятие ставит перед собой задачу максимизации текущей прибыли. В такой ситуации текущие финансовые результаты становятся для предприятия важнее долговременных. Целью ценообразования в подобной ситуации становится выбор такого уровня цен, который обеспечит максимальное поступление текущей прибыли. Основная задача деятельности по назначению цен заключается в определении максимально возможного уровня платежеспособности потребителей, которая является в этом случае главным ориентиром при определении уровня цены (иногда говорят о назначении такой цены, «которую в состоянии выдержать рынок»).

Тарифная политика АТП во всех случаях должна соответствовать тем задачам, которые предприятие ставит перед собой на конкретном секторе рынка, и способствовать решению этих задач.

Автотранспортное предприятие, которое работает одновременно на разных видах перевозок, нередко вынуждено ставить перед собой неодинаковые задачи в отношении разных секторов рынка. Соответственно, и постановка задач тарифно-ценовой политики в отношении этих видов деятельности также должны быть различными.

Совершенствование современного хозяйственного механизма в отраслях экономики основывается на действии объективного закона стоимости и всевозрастающей роли товарно-денежных отношений. Это обуславливает необходимость наиболее полного использования в практике хозяйственного руководства таких экономических категорий и рычагов, как цена, прибыль, рентабельность и др.

В зависимости от этого признака цены подразделяются на следующие основные виды:

  • оптовые цены на продукцию промышленности;
  • цены на строительную продукцию;
  • закупочные цены на сельскохозяйственную продукцию;
  • тарифы грузового и пассажирского транспорта;
  • розничные цены;
  • тарифы на коммунальные и бытовые услуги, оказываемые населению;
  • цены, обслуживающие внешнеторговый оборот (экспортные и импортные цены).

Оптовые цены на продукцию промышленности — цены, по которым реализуется и закупается продукция предприятий, фирм и организаций промышленности независимо от форм собственности в порядке оптового оборота. Продукция продается и покупается оптовыми партиями со сменой форм собственности, чего не было при административном ценообразовании. В этом принципиальное отличие оптовых цен в условиях перехода к рыночным отношениям.

Оптовые цены на продукцию промышленности в свою очередь подразделяются на два подвида:

  • оптовая цена предприятия (отпускная цена);
  • оптовая цена промышленности.

Оптовая цена предприятия (отпускная цена) — цена изготовителя продукции, по которой предприятие реализует произведенную продукцию оптово-сбытовым организациям или другим предприятиям. В условиях перехода к рынку эти цены призваны обеспечивать возможность дальнейшей хозяйственной деятельности предприятиям и организациям. Другими словами, реализуя свою продукцию по оптовым ценам, предприятие или фирма должны возместить свои издержки производства и реализации и получить такой размер прибыли, который бы позволил им выжить в условиях рынка. Прибыль является важнейшим элементом цены.

Получение прибыли — главный побудительный мотив любой формы предпринимательства. В условиях рыночной экономики, конкуренции существует объективная тенденция к получению максимальной прибыли.

Необходимый размер прибыли для предприятия (фирмы) определяется потребностями его развития и не может быть меньше минимально допустимого уровня, обеспечивающего нормальный процесс воспроизводства. В противном случае в условиях жесткой конкуренции предприятие может разориться и стать банкротом.

Если в плановой экономике допустимо существование низко рентабельных и нерентабельных предприятий (а их в дореформенный период было около 15% от общего числа), живущих за счет дотаций из бюджета, то в рыночных условиях их практически не может быть, за редким исключением, когда государство с целью поддержания приоритетных отраслей и производств вынуждено выделять дотации предприятиям этих отраслей.

В условиях рынка, в отличие от плановой экономики, никаких нормативов прибыли, рентабельности «сверху» не устанавливается, за исключением продукции отраслей и предприятий-монополистов, по которой осуществляется регулирование цен государством.

Норма прибыли формируется на рынке в результате конкуренции товаропроизводителей, и она может меняться и фактически меняется под воздействием множества конъюнктурных факторов. Предприятия стремятся максимизировать размер прибыли. Они производят оценку спроса, качества товаров, издержек производства и реализации применительно к разным условиям цен и выбирают такую цену, которая может обеспечить возмещение затрат и максимально возможную прибыль.

Однако полной гарантии предприятию (фирме) в том, что оно получит запланированный размер прибыли, никто дать не может, так как коммерческий успех его деятельности зависит от многих рыночных факторов, предугадать действие которых весьма сложно, тем более, что многие из них являются довольно подвижными. Поэтому конечный экономический результат деятельности предприятия может оказаться как положительным (прибыль), так и отрицательным (убыток).

На основе оптовых цен предприятия (отпускных цен) производится планирование, анализ и расчет стоимостных показателей работы предприятия (фирмы).

Оптовая (отпускная) цена предприятия состоит из себестоимости (издержек производства и реализации), прибыли, акциза (по подакцизным товарам) и НДС.

Цена изготовителя продукции обращена к производству, тесно связана с ним. Разновидностью оптовой цены предприятия-изготовителя является трансфертная цена.

Трансфертная цена применяется при совершении коммерческих операций между подразделениями одной и той же фирмы или предприятия. Она может использоваться как в отношении готовых изделий, полуфабрикатов, сырья, так и в отношении услуг, в том числе управленческих платежей и процентов за кредит.

В последние годы трансфертные цены получают большое распространение, поскольку внутрифирменная торговля становится все более важным элементом международной торговли. Так, внутрифирменная торговля широко осуществляется между американскими компаниями и их филиалами, находящимися в других странах. Таким же образом действуют и другие страны на территории США.

Использование трансфертных цен может оказывать существенное влияние на конкурентоспособность фирмы на рынке. Так, путем снижения цен на сырье и материалы, поставляемые дочерними предприятиями, можно заметно повысить конкурентоспособность конечного товара.

Пониженные трансфертные цены иногда применяются также для уменьшения таможенных пошлин и др. Однако это противоречит антимонопольному законодательству и может быть наказуемо. Оптовые цены промышленности — цены, по которым предприятия и организации-потребители оплачивают продукцию снабженческо-сбытовым (оптовым) организациям. Оптовая цена промышленности помимо оптовой (отпускной) цены включает в себя снабженческо-сбытовую (оптовую) наценку или скидку и НДС. Снабженческо-сбытовая (оптовая) наценка или скидка — это цена на услугу по снабжению и сбыту, как любая цена она должна компенсировать издержки снабженческо-сбытовых или оптовых организаций и обеспечить им прибыль.

Если цены изготовителей продукции больше тяготеют к производству, то оптовые цены промышленности теснее связаны со сферой обращения (оптовой торговлей).

Разновидностью оптовой цены промышленности является цена биржевого товара (или биржевых сделок).

Эта цена формируется на базе биржевой котировки и надбавок или скидок с нее в зависимости от качества товаров, расстояния товара от места поставки, предусмотренного биржевым контрактом.

Таким образом, цены различаются в зависимости от того, на какой стадии товародвижения они формируются. Обычно массовый товар проходит три стадии товародвижения:

  • предприятие — оптовая торговля;
  • оптовая торговля — розничная торговля;
  • розничная торговля — потребители.

Этим стадиям товародвижения соответствуют три вида цен:

  • оптовая цена предприятия (отпускная цена), ее еще называют ценой изготовителя;
  • оптовая цена промышленности;
  • розничная цена.

Закупочные цены — это цены (оптовые), по которым реализуется сельскохозяйственная продукция сельскохозяйственными предприятиями, фермерами и населением. На практике закупочные цены для отдельных хозяйств трансформируются в средние цены фактической реализации, в которых учтены цены и количество продукции, проданной по различным каналам реализации (заготовительным организациям, по прямым связям с розничной торговлей, на колхозном рынке и др.).

Закупочные цены — договорные (свободные) цены, они устанавливаются в зависимости от соотношения спроса и предложения.

По своему составу закупочная цена состоит из: во-первых, себестоимости, во-вторых, размера прибыли, необходимого для продолжения осуществления хозяйственной деятельности в условиях рыночных отношений на основе не только простого, но и расширенного воспроизводства, и, в-третьих, НДС.

Важнейшим для развития сельского хозяйства является вопрос обеспечения ценового паритета в обмене продукцией между промышленностью и сельским хозяйством, эквивалентности этого обмена, недопущения ценового противостояния между городом и селом. Этот паритет должен обеспечить через цены взаимовыгодный обмен продукцией между промышленностью и сельским хозяйством без потерь как для сельского хозяйства, так и для промышленности.

Ценовой паритет в течение длительного времени постоянно нарушался, что приводило к значительным потерям в сельском хозяйстве и отрицательно сказывалось на его экономике, сдерживало развитие этой отрасли.

Наиболее ощутимые удары сельское хозяйство получает во время инфляционного роста цен. Дело в том, что результаты своего труда оно реализует один раз в году — осенью после уборки и продажи части урожая, а покупает необходимые материально-технические ресурсы постоянно, на протяжении всего года в условиях непрерывного роста цен.

Поэтому в отношении сельского хозяйства необходимо постоянное проведение экономической и социальной поддержки со стороны государства (льготные кредиты, обеспечение материально-техническими ресурсами и т. д.).

В РФ такая помощь оказывается, особенно в период посевных работ и уборки урожая (обеспечение топливом, удобрениями, сельскохозяйственной техникой и др.).

Во многих экономически развитых странах, например в США, сельскому хозяйству оказывается финансовая поддержка (субвенции), а также помощь в виде закупок государством по гарантируемым ценам значительной части урожая.

Поэтому обеспечение ценового паритета, эквивалентности обмена между сельским хозяйством и промышленностью должно быть предметом постоянного и пристального внимания со стороны государства, было и остается одним из центральных вопросов экономической политики страны.

Тарифы грузового и пассажирского транспорта — плата за перемещение грузов и пассажиров, взимаемая транспортными организациями с отправителей грузов и населения. Составные элементы тарифа — издержки и прибыль транспортных организаций и НДС.

Особенностью формирования издержек в этой отрасли является то, что затраты грузового транспорта состоят из двух частей: ставки за начально-конечные операции (погрузка и выгрузка) и ставки за движенческую операцию (транспортировка грузов).

Розничные цены — цены, по которым товары реализуются в розничной торговой сети населению, предприятиям и организациям, они являются конечными; по этим ценам товары выбывают из сферы обращения и потребляются в домашнем хозяйстве или в производстве.

Состав розничной цены характеризуется следующими экономическими элементами, ее образующими: оптовой ценой промышленности, НДС и торговой надбавкой или торговой скидкой, а также налогом с продаж. Торговая надбавка состоит из издержек торговых организаций и их прибыли для продолжения их деятельности. Торговая надбавка устанавливается предприятиями розничной торговли в процентах к ценам приобретения товаров (с НДС).

Схематично весь процесс ценообразования можно представить следующим образом:

Таблица 1. — Процесс ценообразования:

Издержки предприятия

Прибыль

Снабженческо-сбытовая

Торговая надбавка (скидка)

Издержки

Прибыль

Издержки

Прибыль

Оптовая (отпускная) цена предприятия

Оптовая цена промышленности

Розничная цена

Нетрудно заметить, что каждый последующий вид цены включает в себя предыдущий.

Следует подчеркнуть, что на каждой стадии реализации (оборота) товара в цену дополнительно включается налог на добавленную стоимость, а также акциз (по подакцизным товарам), который уплачивается в бюджет предприятием — изготовителем товара.

Следует отметить, что, являясь косвенным налогом, НДС образуется в каждом звене товародвижения и аккумулируется в розничной цене. Он оплачивается конечным потребителем, т. е., населением или государством. Этот налог, как правило, составляет 20%, но имеются льготные ставки его по отдельным группам товаров (некоторые продукты питания, медикаменты, товары детского ассортимента и некоторые другие).

Доля косвенных налогов в цене достигает от 90% по алкогольной продукции до 10% по основным продуктам питания.

С либерализацией цен в результате отрыва их от сложившегося уровня издержек производства и обращения, при постоянном снижении объемов производства в натуральном выражении НДС полностью утратил связь с действительным процессом возрастания стоимости. НДС продолжает оставаться ценовой надбавкой.

НДС и акцизы наряду с налогом на прибыль и таможенной пошлиной являются основными доходными статьями бюджетов.

Для правильного понимания категории цены следует различать понятия состав цены и структура цены. Состав цены характеризуется ее экономическими элементами (себестоимость, прибыль и т. д.), выраженными их абсолютными значениями, например в рублях. В отличие от состава цены, структура цены есть соотношение отдельных элементов цены, выраженное в процентах, или удельный вес этих элементов в цене товара. Так, если цену взять за 100%), то себестоимость по отношению к цене составит, например, 70%, а прибыль — 20% и т. д.

Разновидностью розничной цены является аукционная цена.

Аукционная цена — цена товара, проданного на аукционе. Она может существенно отличаться от рыночной цены (быть многократно выше ее), поскольку отражает уникальные и редкие свойства и признаки товаров и в значительной степени зависит от уровня профессионализма лица, проводящего аукцион.

Классификация цен в зависимости от порядка возмещения потребителем транспортных расходов по доставке грузов.

Помимо издержек производства цена включает в себя издержки обращения, и в частности, расходы по транспортировке товаров до покупателя.

Таким образом, географический фактор играет значительную роль в формировании цены.

Исходя из этого экономического признака различают несколько видов цен:

1. Цена в месте производства продукции. По этой цене товар передается покупателю в том месте, где он был произведен, со всеми правами на него и ответственностью. В этом случае покупатель оплачивает сверх цены все фактические расходы по транспортировке продукции до места назначения.

2. Единая цена с включением расходов по доставке. Этот метод установления цены предполагает формирование фирмой единой цены для всех покупателей, независимо от их местоположения, с включением в нее одинаковой суммы транспортных расходов. Эта сумма рассчитывается как средняя стоимость всех перевозок. Единая цена особенно выгодна тем покупателям, которые удалены от места производства товара и фактические транспортные расходы которых значительно превышают средние.

3. Зональные цены. В соответствии с этим методом определения цен выделяется несколько географических зон и устанавливается единая цена для клиентов, расположенных в границах одной зоны. Для каждой из зон эти цены являются различными, так как устанавливаются они в зависимости от величины транспортных расходов, по мере удаленности зоны цена возрастает.

4. Цены, определяемые на основе базисного пункта. Согласно этому методу, предприятие (фирма) устанавливает в нескольких географических пунктах базисные цены на одну и ту же продукцию. Фактические цены продажи рассчитываются путем прибавления к цене, установленной для ближайшего от заказчика базисного пункта, транспортных расходов по доставке товара к месту назначения.

Классификация цен в зависимости от степени новизны товара.

В соответствии с этим признаком различают цены на новые товары и товары, реализуемые на рынке относительно долгое время. По новым товарам практикой рыночного ценообразования многих стран выработаны определенные виды и методы образования цен. При выпуске на рынок нового товара предприятие или фирма выбирает, как правило, одну из двух альтернативных стратегий — «снятия сливок» или «проникновения на рынок».

1. Цена «снятия сливок». Согласно этому методу, с самого начала изготовления и появления нового товара на рынке, на него устанавливается максимально высокая цена в расчете на потребителя, готового купить этот товар по такой цене.

Цена снижается лишь после того, как спрос по максимальной цене оказывается удовлетворенным. Снижение цены позволяет увеличить зону продажи — привлечь новых покупателей.

2. Цена «проникновения (внедрения) на рынок». С помощью этого метода предприятие (фирма) устанавливает значительно более низкую цену по сравнению с ценами на аналогичные товары конкурентов. Использование такой цены направлено на то, чтобы привлечь максимальное число покупателей и занять как можно большую долю рынка. Такая стратегия возможна при больших объемах выпуска товаров, которые позволяют возмещать общей массой прибыли потери ее на отдельном изделии. А это, в свою очередь, требует значительных финансовых затрат, что делает цену «проникновения на рынок» почти неприемлемой для мелких и средних предприятий (фирм), не располагающих такими финансовыми возможностями. Использование этого метода дает эффект при эластичном спросе, а также при условии, что рост объемов производства обеспечивает снижение издержек.

3. «Психологическая» цена. Устанавливая цену, продавец должен учитывать психологию восприятия цены покупателем. «Психологическая» цена на товар обычно чуть ниже круглой суммы. Многие маркетологи уверены, что цена должна обязательно выражаться нечетным числом. Например, 99, а не 100 руб., 599, а не 600 руб. и т. д. В результате у покупателя создается впечатление:

  • а) очень точного определения затрат на производство и невозможности обмана;
  • б) более низкой цены, уступки покупателю и выигрыша для него. Учитывается также и другой психологический момент: покупатели любят получать сдачу.

В действительности в выигрыше остается продавец: количество проданных товаров и соответственно сумма полученной прибыли у него возрастают.

4. Цена «следования за лидером» в отрасли или на рынке. В соответствии с этой стратегией ценообразования цена на товар устанавливается примерно на уровне цены главного конкурента — как правило, ведущей фирмы отрасли, доминирующей на рынке. При этом цена не должна превышать цену, предлагаемую лидером, т. е., главным конкурентом. На взаимозаменяемую продукцию (бензин) устанавливается одинаковая цена. Если товары близки друг другу по потребительским характеристикам (автомобили), то в ценах могут быть некоторые различия. Лидерство в ценах обеспечивается только в том случае, если фирма имеет явные преимущества перед конкурентами либо по объемам производства товаров, либо по уровню издержек.

5. Цена с возмещением издержек производства. В данном случае фирма устанавливает цену на свой товар, основываясь на фактических издержках производства и средней норме прибыли на рынке или в отрасли. Цена устанавливается по формуле:

Ц = И + Р + Н (И + Р)

Где:

  • И — издержки производства;
  • Р — административные расходы и расходы по реализации;
  • Н — средняя норма прибыли на данном рынке или в отрасли.

6. Престижная цена — устанавливается на высококачественные товары известной фирмы (одежда модельеров Зайцева, Юдашкина), обладающие уникальными свойствами (в данном случае модели).

Цены устанавливаются на очень высоком уровне. Выбор одного из названных методов определения цены осуществляется руководством фирмы, при этом должны учитываться многие факторы, основными из которых являются:

  • скорость внедрения на рынок нового товара;
  • доля рынка сбыта, контролируемая этой фирмой;
  • характер реализуемого товара (степень новизны, взаимозаменяемость с другими товарами и др.);
  • период окупаемости инвестиций;
  • конкретные условия рынка (степень монополизации, ценовая эластичность спроса, круг потребителей и др.);
  • положение фирмы в соответствующей отрасли (финансовое положение, связи с другими производителями и др.).

2. Ценообразование и его влияние на эффективность деятельности ООО «КАПИТАЛТРАНС»

2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «КАПИТАЛТРАНС»

Объект исследования курсового проекта транспортная компания ООО «КАПИТАЛТРАНС», которая начала свою деятельность в 1991 году в г. Екатеринбург.

На тот момент основной деятельностью компании ООО «КАПИТАЛТРАНС» была перевозка небольших партий грузов по Екатеринбургу и Уралом собственным транспортом. Далее с ростом объемов перевозок и прибыли, компания расширила область своей деятельности и стала предлагать услуги по перевозке грузов по всей России. Это потребовало дополнительного привлечения подвижного состава на условиях аренды, который впоследствии поспособствовал увеличению количества единиц собственного подвижного состава.

К концу 2001 года автопарк компании состоял из семи тягачей. На это время как раз пришлось бурное развитие экономики после кризиса 1998 года, которое сказалось и на развитии транспортных компаний: увеличились объемы перевозок, банки стали давать кредиты, появились доступные лизинговые схемы.

Это все дало толчок к развитию региональных перевозчиков, и московским фирмам становилось сложнее конкурировать с региональными перевозчиками, которые существенно снижали тарифы на отправку из Екатеринбурга. Конкуренция с региональными перевозчиками происходила на фоне роста затрат на топливо, на аренду стоянки, на заработную плату персоналу. И уже в 2003 году руководством ООО «КАПИТАЛТРАНС» было принято непростое решение о продаже парка автомобилей и о переквалификации в экспедиторскую компанию.

На сегодняшний день ООО «КАПИТАЛТРАНС» является экспедиторской компанией без собственного транспорта и предоставляет следующие услуги: автомобильные перевозки грузов по Екатеринбургу и Уралу, перевозки грузов по России, перевозки крупногабаритных и тяжеловесных грузов, аренда спецтехники и оборудования, ж/д перевозки. Основным направлением деятельности фирмы являются перевозки грузов по России автомобильным транспортом — они составляют порядка 70% от общего объема предоставляемых услуг.

Ключевых клиентов ООО «КАПИТАЛТРАНС» можно разделить на три группы: строительные организации, государственные учреждения и производители промышленного оборудования.

Строительным компаниям чаще всего требуются перевозки по Екатеринбургу и Уралу, аренда спецтехники. В основном заказываются бортовые автомобили длиной кузова 13.6 м., и автокраны грузоподъемностью 25 т. Основной объем работы приходится на начало или конец строительства, начинается перевозка башенных кранов, бытовок, различного оборудования. Работа со строительными фирмами характеризуется высокими объемами заказов и болезненной отсрочкой платежа. Из-за этого компании приходится оплачивать услуги перевозчиков из своих оборотных средств, которых зачастую не хватает, но это компенсируется за счет высоких цен на услуги.

Вторая группа клиентов — это государственные учреждения, подведомственные Министерству здравоохранения и социального развития. Основная номенклатура грузов медицинское оборудование и реагенты. Данные перевозки характеризуются невысокой стоимостью и необходимостью организации погрузо-разгрузочных работ. Производителям промышленного оборудования необходимы перевозки крупногабаритных грузов в отдаленные уголки России. Работа с ними имеет ярко выраженную сезонность и характеризуется большими объемами перевозок.

Таблица 2. — Характеристика ключевых клиентов ООО «КАПИТАЛТРАНС»:

Клиент

объемы

Вид груза

Маршруты

Транспортные средства

1

ООО «Гранд-строй»

3-4 а/м в неделю

Строительные грузы, башенные краны

Екатеринбург и Урал

Бортовые автомобили, спецтехника

2

ЗАО «СпецБур-Материалы»

5-7 а/м в месяц

Газовое оборудование, газоанализаторы

Ямало-Ненецкий автономный округ

Еврофуры, низкорамные платформы, автокраны

3

ПКП Ремос

15 а/м в *сезон

Оборудование для очистки нефтяных резервуаров

Республика Башкирия, Татарстан

Тентованные полуприцепы, низкорамные платформы, бортовые автомобили, автокраны

4

ООО «Дезкон»

2-3 а/м в неделю

Дезинфицирующие жидкости

ЦФО и ЮФО

Еврофуры, организация охраны

В своей работе компания «КАПИТАЛТРАНС» делает ставку на работу с ключевыми клиентами и всячески стремится сохранить их, несмотря на высокую конкуренцию в транспортно-экспедиторской отрасли. В России в секторе транспортно-экспедиционного обслуживания зарегистрировано более 40 тысяч предприятий, в том числе более 100 представительств крупных зарубежных транспортно-экспедиционных фирм и компаний. Большинство российских предприятий занимается организацией доставки грузов только отдельными видами транспорта.

Анализ результатов деятельности отечественных транспортно-экспедиторских предприятий позволяет говорить о том, что большинство из них находится на низком уровне развития, характеризующимся нестабильной работой, большими затратами, высокими тарифами на услуги низкого качества и, как следствие, низкой рентабельностью. К наиболее существенным факторам, оказывающих отрицательное влияние на функционирование отечественных транспортно-экспедиторских предприятий, следует отнести:

  • частые и резкие изменения структуры спроса на транспортно-экспедиторские услуги;
  • недостаточное техническое оснащение;
  • отсутствие развитой нормативной базы, игнорирование существующих норм и стандартов;
  • недостаточная специализация транспортно-экспедиционных предприятий;
  • отсутствие или необоснованность оперативных и перспективных планов.

К сожалению, фирма «КАПИТАЛТРАНС» не лишена данных недостатков, но индивидуальный подход к заказчикам, честность и желание идти на компромиссы позволяют ей держаться на плаву во время экономического кризиса и сохранять ключевых клиентов.

В настоящее время экономическое положение предприятия нельзя назвать стабильным. Кризисные явления сильно отразились на работе компании, если в 2009 году наблюдалось значительное снижение объемов перевозок, то в самом начале 2010 года работа почти прекратилась. Поступающие заказы было трудно выполнять из-за отсутствия оборотных средств. Компанию спасла небольшая прибыль, показанная в конце 2009 года, которая оказалась очень важна при получении кредита, когда предоставлялись сведения об оборотах. В феврале 2010 компания получила кредит в размере 500000 рублей, часть из этих средств была направлена на погашение задолженности перед арендаторами и перевозчиками. Остальные средства были направлены в фонд оборотных средств. Средства из этого фонда помогли наладить текущую деятельность фирмы и в основном расходовались на предоплату перевозчикам, т. к., она серьезно снижала стоимость перевозки. Но вместе с тем компания продолжает работать в условиях большой задолженности перевозчикам, в основном это долги московским компаниям за перевозки и аренду спецтехники для клиентов-строителей. Строительные организации, оставшиеся без финансирования, были не в состоянии платить по счетам, а некоторые из них вообще прекратили свою деятельность. Таким образом, получаемая прибыль ООО «КАПИТАЛТРАНС» идет на покрытие долгов.

Транспортно-экспедиторская фирма «КАПИТАЛТРАНС» является небольшой компанией, состоящей из пяти человек: генерального директора, главного бухгалтера и трех менеджеров по перевозкам. Схема организационной структуры имеет следующий вид:

Рис. 1. — Организационная структура ООО «КАПИТАЛТРАНС»:

Организационная структура довольно проста, что характерно для подобного рода фирм. Все сотрудники напрямую подчинены генеральному директору. Генеральный директор осуществляет общее руководство производственным процессом и принятием решений по всем вопросам, связанным с его обеспечением, регулирует взаимоотношения с клиентами и привлекает новых, заключает договоры, принимает решения о приеме новых сотрудников.

Главный бухгалтер занимается регулированием финансовой деятельности организации и ведением бухгалтерского учета, отвечает за взаимоотношения с банками, налоговыми и финансовыми органами. Менеджеры по перевозкам выполняют текущую деятельность фирмы: занимаются обработкой поступивших заказов, осуществляют поиск перевозчиков, выбирают оптимальные варианты доставки. Должностные обязанности менеджера по перевозкам в ООО «КАПИТАЛТРАНС» включают в себя:

1. Организацию доставки груза, его перегрузку, хранение, выполнение других работ с грузом так, чтобы груз был доставлен грузополучателю своевременно (в сроки, определяемые договором транспортной экспедиции, договором перевозки грузов и другими договорными обязательствами с грузовладельцами) и сохранно (без ухудшения потребительских свойств грузов и сверхнормативных потерь).

2. Координацию взаимодействия всех участников доставки грузов.

3. Составление технологически и экономически обоснованных транспортно-технологических маршрутов и схем доставки грузов с учетом пожеланий и требований грузовладельцев.

4. Организацию выполнения услуг по приему товаров (грузов), их перевозке и выдаче в установленном порядке.

5. Организацию фрахтования транспортных средств (автомобилей, вагонов, морских и речных судов, авиатранспорта).

6. Контроль:

  • наличия экспедиторской (отправительской) маркировки грузов;
  • наличия пломб и оттисков на перевозочных средствах, контейнерах, охладительных камерах и других помещениях и емкостях для хранения;
  • состояния транспортных средств, а также исправность тары и упаковки.

7. Отслеживание:

  • хода выполнения погрузочно-разгрузочных, перегрузочных, перевалочных, складских и упаковочных работ;
  • соблюдения сроков и условий хранения и выдачи грузов.

8. Обеспечение соблюдения в процессе транспортно-экспедиционного обслуживания условий договоров, требования нормативных правовых актов и международных договоров по вопросам перевозки и транспортно-экспедиторской деятельности, безопасности труда, пожарной, санитарной, экологической и другой безопасности.

9. Оформление товарно-транспортных и других сопроводительных документов на всех этапах реализации транспортно-технологических маршрутов и схем доставки грузов.

10. Оформление документов, связанных со страхованием грузов.

11. Информирование грузовладельцев о движении грузов.

12. Учет необходимой коммерческой документации.

13. Ведение претензионных дел.

2.2 Стратегический анализ деятельности ООО «КАПИТАЛТРАНС»

В зависимости от требований заказчика и условий перевозок, ООО «КАПИТАЛТРАНС» использует несколько принципиальных схем работы:

Первая схема — «экспедитор»: транспортный посредник — экспедитор — действует в интересах грузовладельца или лиц, заинтересованных в грузе, объект работ и услуг экспедитора — груз.

Рис. 2. — Взаимоотношения экспедитора с грузовладельцем и перевозчиком:

При данной схеме работы с заказчиком заключается договор на транспортно-экспедиционное обслуживание, а экспедитор заключает с перевозчиками договоры конкретно на перевозку груза.

Подобная схема наиболее применяемая в работе ООО «КАПИТАЛТРАНС».

Вторая схема — «агент»: транспортный посредник — агент — действует в интересах перевозчика; объект работ и услуг агента — транспортное средство.

Рис. 3. — Агентские взаимоотношения с перевозчиком:

При данной схеме работы агент, исходя из провозных возможностей перевозчика, подыскивает различные грузы для перевозки, и при заключении договора считается третей стороной и получает вознаграждение от перевозчика. Данная схема довольно редко применяется в жизни, т. к., перевозчики, не желая платить агентские вознаграждения, сами находят загрузки, а иногда на не совсем выгодных условиях.

Проанализировав данные схемы работы, можно сделать вывод, что область пересечения основных экономических интересов участников торгово-транспортных отношений образуется на стыках между грузовладельцами и перевозчиками, между грузовладельцами и транспортно-экспедиторскими компаниями, между экспедиторскими предприятиями и перевозчиками. Изначально заказчик и фактический исполнитель заказа находятся на экономически противоположных полюсах: клиент желает сэкономить на транспортной составляющей в общей себестоимости продукции, а перевозчик как производитель транспортной услуги хочет дороже ее продать. Поэтому экспедитор должен согласовать экономические, технические, технологические и правовые требования обеих сторон на этапе организации перевозки. Кроме того, он играет роль независимого арбитра в случае каких-либо неисправностей при перевозке. Его функция — профессионально находить компромиссы в соотношении цены и качества транспортного процесса для каждой стороны договора.

Каждого участника транспортного взаимодействия отличают требования, цели и экономические интересы, представленные в таблице:

Таблица 3. — Поведение участников транспортного рынка:

Участники рынка

Экономическая функция в логистической цепочке

Экономический интерес при сотрудничестве

Технологические требования к транспортному процессу

Решение спорных вопросов

Действия в спорных ситуациях

Заказчик

Формирование спроса на транспортные услуги

Минимизация транспортных затрат

Формируется в зависимости от вида груза

С выгодой для себя

Выставление штрафных санкций

Перевозчик

Формирование предложения на транспортные услуги

Максимизация прибыли АТП

Формируется в зависимости от технических возможностей ТС

С выгодой для себя

Выставление штрафных санкций

Экспед-ор

Мониторинг рынка транспортных услуг (отслеживание спроса/предложения)

Согласование экономических интересов

Согласуются с параметрами груза и тех. возможностями ТС

Поиск компромисса

Поиск компромисса

При третьей схеме работы совмещаются функции экспедитора и агента. В системе транспортно-экспедиционных услуг «экспедиторы-агенты» занимают особое место вследствие их специфического положения на рынке. Это предопределяется традиционной для транспортной деятельности проблемой поиска партнеров — продавцы и покупатели не знают, где им найти надежных перевозчиков, а последние нуждаются в гарантированных объемах перевозочной работы, т. е., ищут грузовладельцев. Поэтому обе заинтересованные группы могут обратиться к профессиональным посредникам рынка транспортных услуг. Главное, что поручает грузовладелец экспедитору, найти перевозчика, который бы его устраивал по заданным требованиям, условиям и характеристикам для исполнения договора перевозки. Кроме поиска надлежащего перевозчика, на экспедитора возлагаются исполнение услуг договорного характера и, как правило, иные функции по работе с грузами. Агент же является «экспедитором перевозчика», направляя основные усилия на коммерческую работу по обеспечению загрузкой автомобиля с учетом минимизации холостых пробегов и простоя автотранспорта в ожидании погрузки.

Рис. 4. — Взаимоотношения «экспедитора-агента» с участниками транспортного процесса:

Таким образом, независимый транспортный посредник «экспедитор-агент» по сути своей является исполнителем двух клиентов. Фактически он представляет интересы и выполняет требования, связанные с заключением и исполнением договора перевозки груза, как грузовладельца, так и перевозчика.

Двойственное положение «экспедитора-агента» на рынке транспортных услуг может быть устойчивым только в том случае, если он проявляет нейтралитет по отношению ко всем грузовладельцам, перевозчикам и иным транспортным посредникам.

Рассмотрим порядок работы при использовании первой схемы, когда необходимо только перевезти конкретный груз.

Заявки на перевозки менеджеры получают по телефону или по электронной почте.

Для облегчения работы заказчика по оформлению заказа используется типовой бланк заказа, который содержит следующие реквизиты:

  • информация о заказчике;
  • предполагаемый вид транспорта;
  • название груза, количество, условия перевозки и хранения;
  • места отправления и назначения;
  • время отправления и прибытия;
  • требуемые дополнительные услуги в т.

ч., таможенные, коммерческие, правовые, информационные;

  • другие требования и замечания заказчика по качеству доставки и услуг;
  • стоимость и порядок оплаты ТЭУ.

Далее начинается обработка заявки.

Сначала определяется стоимость перевозки: менеджеры связываются с перевозчиками из базы данных, которые осуществляли подобные перевозки ранее.

Если же в базе данных не обнаруживается подходящий перевозчик, менеджеры продолжат поиск перевозчиков на электронных транспортных биржах.

Также могут опубликовать объявления о грузе на тех же интернет порталах.

После сбора необходимой информации условия перевозки сообщаются заказчику устно или в коммерческом предложении.

Обычно для простых перевозок данные процедуры занимают менее одного часа.

При планировании доставки нужно учитывать все требования. Только в этом случае клиенты будут заинтересованы в заключение договора на доставку грузов.

Результаты анкетирования приоритетности требований клиентов дают следующие результаты:, Рис. 5. — Схема обработки запроса на ТЭУ:, Рис. 6. — Диаграмма приоритетов требований клиентов к услугам транспортно-экспедиторской фирмы:

Где:

1. оказание помощи на выполнение процедуры таможенного оформления;

2. обеспечение требуемого срока доставки;

3. сохранность груза при перевозке и хранению;