Внешнеторговые переговоры и организация их проведения

Курсовая работа
Содержание скрыть

В настоящее время активно идет процесс глобализации мировой экономики, в том числе мировой торговли, в которой интеграция экономики Российской Федерации в мировое хозяйство происходит путем дальнейшего расширения внешнеторгового оборота между российскими предпринимателями и иностранными контрагентами.

Cтремление России войти во Всемирную торговую организацию, ратификация международных конвенций и актов в торговой, экономической, политической, социальной сфере привела к развитию межгосударственных связей, увеличению сырьевых и денежных потоков c участием Российской Федерации и ее резидентов, образованию транснациональных корпораций, слиянию интересов в различных отраслях при активном содействии российских компаний. При данных мировых тенденциях критика бизнеса за неэтическое поведение нарастает.

Актуальность темы заключается в проведении и организации внешнеторговых переговоров в соответствии с международными правилами и регламентами, с учётом национальных особенностей оппонентов.

Задача работы определить, с помощью каких приемов проведения деловых переговоров будет достигнута поставленная цель (желаемый результат в установлении контрактной цены).

90% успеха в переговорах зависит от качества его подготовки. Задача работы в выявлении оптимальных способов разрешения разногласий, с учётом национальных особенностей партнёров. Задача данной работы определить теоретические аспекты проведения переговоров.

внешнеторговый переговоры контракт

1. Внешнеторговые переговоры и организация их проведения

1.1 Внешнеторговые переговоры как основа подготовки базисных условий внешнеторговой сделки

Условия международных контрактов купли-продажи товаров всегда содержат комплекс взаимных обязательств, связанных с процессом отгрузки и транспортировки товаров, включая обязательства по проверке, упаковке и маркировке товаров, найму транспортных средств, оплате перевозки товаров, транспортному страхованию и таможенной очистке грузов, извещению покупателей о датах поставок товаров, предоставлению продавцами товаросопроводительных и платежных документов, принятию покупателями поставок и оплате товаров. Кроме того, договоры должны предусматривать связанные с выполнением перечисленных обязательств важные положения, определяющие моменты исполнения продавцами обязательств по поставке товаров. Базисные условия поставки обычно определяют такие обязанности и устанавливают момент перехода риска случайной гибели или порчи товара с продавца на покупателя. Базисными эти условия называются потому, что устанавливают основу цены в зависимости от того, включаются расходы по доставке в цену товара или нет.[1]

21 стр., 10259 слов

Определение таможенной стоимости ввозимых товаров по стоимости ...

... «таможенная стоимость импортируемых товаров - стоимость товаров для целей обложения адвалорными таможенными пошлинами импортируемых товаров». Данное определение относится исключительно к импортируемым товарам. Заключительный акт, принятый по результатам Уругвайского раунда многосторонних торговых переговоров (Марракеш, ...

Во избежание разногласий в трактовании взаимных прав и обязанностей сторон Международная торговая палата (Париж) разработала единые для всех Международные правила толкования торговых терминов «Инкотермс» (Incoterms).(рис.1) Следует стремиться согласовать с партнером наиболее подходящее стандартное базисное условие и только в случае особой необходимости сделать от него отступление.[1]

Согласование базисных условий и единообразное их понимание являются для контрагентов важным фактором эффективности внешнеторговой сделки. Базисные условия могут оговариваться в контракте при транспортировке товара практически любым видом транспорта, в том числе при смешанных перевозках. «Инкотермс» применяется в тех случаях, когда стороны оговорили (сослались) на них. При несовпадении содержания условий контакта и положений «Инкотермс» приоритет имеют условия контракта. [2]

Классификация терминов Инкотермс 2010 на две группы

I ПРАВИЛА ДЛЯ ЛЮБОГО ВИДА ИЛИ ВИДОВ ТРАНСПОРТА

II ПРАВИЛА ДЛЯ МОРСКОГО И ВНУТРЕННЕГО ВОДНОГО ТРАНСПОРТА

EXW — «Ex Works / Франко завод»

FCA — «Free Carrier / Франко перевозчик»

СРТ — «Carriage Paid to / Перевозка оплачена до»

CIP — «Carriage and Insurance Paid to / Перевозка и страхование оплачены до»

DAT — «Delivered at Terminal / Поставка на терминале»

DAP — «Delivered at Place / Поставка в месте назначения»

DDP — «Delivered Duty Paid / Поставка с оплатой пошлин»

FAS — «Free Alongside Ship / Свободно вдоль борта судна»

FOB — «Free on Board / Свободно на борту»

CFR — «Cost and Freight / Стоимость и фрахт»

США — «Сщые Штыгкфтсу фтв Акушпре . Стоимостьб страхование и фрахт»

Термины Инкотермс 2010 по многим вопросам носят общий характер. Поэтому в соответствующих разделах контракта сторонам необходимо уточнять и конкретизировать детали распределения обязанностей между продавцом и покупателем. Всего Инкотермс 2010 содержит 11 базисных условий поставок.

Стороны договора купли-продажи имеют право формулировать и применять любые условия поставок, в том числе — ранние версии Инкотермс. В договоре этот момент должен быть четко оговорен.

В связи с широким признанием Инкотермс в мире, при заполнении документов в графе «Условия поставки», как правило, требуется указание базисных условий поставки. [3]

1.2 Предмет внешнеторговых переговоров и этапы их проведения

В телефонных переговорах партнёры согласуют лишь такие условия как цена, товары, их количество и срок поставки. Затем это оформляется контрактом. Если беседа ведется на иностранном языке, российские участники переговоров должны хорошо владеть им в разговорной форме. Данный вид переговоров требует подготовки, удобен для биржевой торговли, быстрый способ продажи или закупки товара, возможность уточнения уже согласованных пунктов.

Личная встреча с партнёрами необходима, когда трудно согласовать конечные условия оферты. Используется для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов, при согласовании условий кооперации т.д. При личной встрече непосредственного общения резко возрастает значение психологических факторов.

Существует несколько видов переговоров:

1. переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;

2. переговоры по техническим условиям. Предметом таких переговоров является номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки;

3. переговоры по коммерческим вопросам — целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

Этапы ведения переговоров:

1. изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное).

Сообщения по факсу и электронной почте в международной торговле пока не признаны безоговорочно письменной формой передачи оферты или заказа.

2. уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);

3.окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).[4]

Успех переговоров на 90% зависит от качества его подготовки.

При подготовке необходимо проанализировать все факторы, которые нужно учесть на переговорах. Основные из них:

1. условия контракта (валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д.

2. соответствие характеристик продукции требованиям иностранного партнера.

3. качество продукции.

4. ремонтопригодность и эксплуатационные издержки.

5. совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации.

6. соответствие продукции предлагаемым гарантиям. Один из сложных вопросов, поскольку, как известно российские изделия отличаются скоропостижным качеством;

7. конструктивные и функциональные достоинства продукции.

8. способность к расширенному производству в случае увеличения объемов поставок.

9. гарантийное и послегарантийное обслуживание.

10. возможность обеспечения запасными частями.

1.3 Способы разрешения противоречий в ходе внешнеторговых переговоров

Внешнеторговая организация призвана стать главным мировым центром содействия развитию и упорядочению внешнеэкономических связей, а также разрешения торговых споров.

Классификация переговоров по социально-психологической атмосфере:

При переговорах используется своя тактика и стратегия.

Возможны различия в позициях сторон, определяющиеся общей деловой концепцией каждой из них и их взглядами на возможные пути разрешения противоречий.

1. Поиск взаимовыгодных решений. Это наиболее современная концепция, отвечающая нормам и правилам цивилизованного общества, ориентированная на длительную и эффективную совместную деятельность. В этом случае к переговорам относятся как к средству совместного с партнером анализа проблемы с целью ее оптимального решения. Главное в этом подходе — нацеленность на решение проблемы, а победа рассматривается как разрешение противоречий и взаимное удовлетворение интересов. Ведение коммерческих переговоров в этом случае называют методом принципиальных переговоров.

2. Поиск максимальной выгоды для себя. В этом случае стороны стремятся бороться до победного конца. Главная цель — победа, рассматриваемая как наиболее полное достижение собственных целей за счет партнера. Этот исторически очень древний подход нередко позволяет добиться разового, сиюминутного успеха, но не длительного продуктивного сотрудничества. При подобном подходе говорят о переговорах методом позиционного торга.

Эти типы подходов часто именуют соответственно партнерским и конфронтационным. Между ними возможны многочисленные переходные формы.

1.4 Стратегия и тактика коммерческих переговоров по внешнеторговым сделкам

При переговорах используется своя тактика и стратегия. Существует целое искусство их проведения. Участие в переговорном процессе позволяет на практике осваивать основные правила деловой этики, приобретать и закреплять навыки делового общения с контрагентами. Именно в ходе переговоров используется целый арсенал тактических и технических приемов, методов их гибкого ведения с учетом конкретных обстоятельств и индивидуальных качеств участников переговоров.

До начала переговоров по заключению крупных сделок во внешнеэкономических организациях принято проводить специальные совещания, на которых составляется прогноз-сценарий будущих переговоров и формируется реалистичная позиция российской стороны.

Подготовка к конкретным коммерческим переговорам включает 2 основных направления работы:

1. Четкое определение стратегической цели предстоящих переговоров (продажа или покупка определенного количества конкретного товара, заключение бартерной сделки, договора о переработке сырья в готовую продукцию и т.д.) и изыскание средств достижения этой цели. Для этого формируется позиция российской стороны на переговорах и разрабатывается тактика их проведения.

2. Планирование и осуществление организационно-технических мероприятий, которые будут способствовать рациональному и эффективному проведению переговоров.

Выработка тактики проведения переговоров в целях заключения внешнеторговой сделки может включать следующие элементы:

  • выбор конкретного иностранного партнера или нескольких партнеров в качестве потенциальных покупателей товара, предназначенного для реализации на внешнем рынке, или продавцов интересующего импортного товара, а также определение наиболее подходящего места и времени проведения переговоров;
  • определение оптимальных условий намечаемой сделки: какие из них (по количеству товара, цене, платежу и др.) целесообразно назвать в качестве исходных, на каких условиях следует настаивать твердо, а по каким допустимы уступки и их пределы в сочетании со встречными уступками другой стороны в целях достижения компромисса, подготовка обстоятельной аргументации своей позиции и контраргументов на случай возражения другой стороны;

— уточнение степени заинтересованности избранных инофирм в заключении сделки, предварительное прогнозирование их позиции, оценка предлагаемых первоначальных условий, которые могут выдвинуть фирмы, и возможных последующих уступок с их стороны по ценам и другим условиям сделки

1.5 Учет личностных характеристик и национальных особенностей внешнеторговых партнеров

Этика переговоров — это составная часть бизнеса. Она выражает кодекс сводных правил общения партнеров в процессе деловых общений и переговоров, создающих определённый имидж в предпринимательской деятельности. В западных странах этика в бизнесе толкуется как честность, мораль и принципы.

Незнание национальных особенностей делового общения может произвести на партнеров нежелательное впечатление как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов.

Бизнес делается на экономико-этической основе. Недопустимо нарушать общепринятые правила предпринимательства в коммерции. Порядочность — визитная карточка предпринимателя.

На процесс подготовки и ведения переговоров оказывает влияние обычаи народа, традиции, культура, политическое и государственное устройство. Выделяют три группы характеристик национального стиля:

1. Характер формирования делегации и механизм принятия решения (степень самостоятельности в принятии решений в переговорах).

Входит специфика распределения обязанностей между членами делегаций, степень иерархии, их формальные и неформальные взаимоотношения. Необходимо ли им каждый раз при малейших изменениях ситуации запрашивать инструкции? Являются ли эти инструкции, как правило, очень жесткими или они допускают значительную свободу действий?

2. Ценностные ориентации, идеологические и религиозные установки, особенности восприятия, мышления. Эта сторона оказывает наиболее существенное влияние на национальный стиль, определяя его суть. Например, для западных стран более действенным аргументом на переговорах является фактическая сторона дела, для представителей Востока очень важна апелляция к этическим нормам.

3. Особенности поведения на переговорах и тактические приёмы (в том числе мимика, жестикуляция, невербальные факторы общения).

Национальные особенности ведения переговоров с немцами.

Немецкий стиль ведения переговоров характеризуется педантичностью и сухостью. Немецкие партнёры очень расчётливы. Яркая черта немецкой деловой культуры — последовательное решение вопросов.

В общении немцы склонны к резкости, открытому выражению своего несогласия. Любезность или дипломатия не считаются обязательными. В переговоры они вступают только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.

Процедуры проведения переговоров и деловых встреч в Германии, в отличие от других стран, значительно формализованы. Немцы строго следят за соблюдением иерархии при рассаживании и очередности выступлений. Они дисциплинированы, пунктуальны, приходят на встречу хорошо одетыми и этого же требуют от своих партнёров. Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Обращаются друг к другу по фамилии «господин Шмидт». Если есть титул или звание, они называются. В этом они видят проявление уважения к своему партнёру.

Во время деловых встреч с немцами не рекомендуется прибегать к юмору или шуткам. Для них бизнес — это слишком серьёзное дело, а пошутить можно после, за кружкой пива.

На встречу немцы приходят хорошо подготовленными, заранее продумывают логические и тяжеловесные аргументы своей правоты, подбирают возможные контраргументы, в ходе обсуждения стремятся к поиску общей платформы. Хорошо работают в команде, каждый член делегации выступает по своей специальности, не вмешиваясь в замечания коллег. Свои разногласия они обсуждают между заседаниями.

Немцы не любят принимать «молниеносные решения». Им не нравится, когда их торопят. Они тщательно прорабатывают детали, соблюдая осторожность.

Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств, способствует налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами. Немцы строго следят за выполнением принятых обязательств, накладывают высокие штрафы в случае их срыва. Они обычно требуют долгосрочные гарантии на поставленные товары, а также выплаты залога за недоброкачественные поставки.[1]

Национальные особенности ведения переговоров с итальянцами.

Итальянцы чрезвычайно эмоциональны, экспансивны, очень коммуникабельны и многословны, любят размахивать руками. Они с удовольствием говорят о семье, детях, досуге, отпуске, предпочтениях, разочарованиях. Поэтому, чтобы сразу расположить их к себе, следует поделиться с ними своими переживаниями и заботами, продемонстрировать открытость.

Отправляясь на деловую встречу с итальянским партнером целесообразно запланировать на данное мероприятие больше времени, так как итальянцы не пунктуальны.

Дистанция комфортного общения у них меньше, чем у северных народов. Они чувствуют себя хорошо на расстоянии от партнёра на 80 см. Увеличение этого расстояния наводит итальянцев на мысль, что они физически неприятны или их избегают.

Показывая своё расположение к партнёру, итальянцы трогают его за руку, плечо, обнимают, могут расцеловать в обе щеки при встрече или расставании.

Процедура налаживания деловых контактов в Италии проста, достаточно обменяться информационными письмами с краткой характеристикой фирмы и указанием делового предложения. Итальянцы стараются не затягивать решение организационных и формальных вопросов, охотно идут на встречные варианты. Переговоры обычно совершаются между деловыми партнёрами одинакового социального и производственного статуса. Предпочтение отдаётся обсуждению деловых вопросов в неофициальной обстановке.

Итальянцы часто меняют правила, нарушают или «обходят» закон, вольно трактуют отдельные соглашения, нормы и постановления, но при этом они не считают, что их действия в чем-то бесчестны, аморальны или незаконны. При согласии или без него, они и партнеров могут сделать участниками своего «заговора».

На встречах итальянцы не придерживаются строго повестки дня. Они начинают обсуждать вопросы, которые уже обсудили и наоборот. Разговаривают они громко, возбуждённо, подолгу и одновременно. Они не переносят, когда молчат больше 5 секунд.

Итальянцы могут вспылить при обсуждении какого-либо вопроса, поссориться друг с другом за столом переговоров, но через несколько минут это уже опять сплочённая команда.

При общении с итальянцами следует учитывать, что в целом они вежливы, дружелюбны, изысканны в общении, чувствительны к соблюдению правил делового этикета, ценят, когда проявляют интерес к их стране, культуре и искусству. [1].

Арабский стиль ведения коммерческих переговоров.

Предполагает установление доверия между партнёрами. Для арабских бизнесменов характерно чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Перед тем, как сообщить мнение, они демонстративно посоветуются и выразят коллективную точку зрения.

Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они ориентируются на прошлое, обращаются к своим корням. Из всех типов взаимодействия с партнёрами они предпочитают торг.

Для таких партнёров большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры. В их поведении очень сильны исламские традиции, что существенно оказывает влияние на ход и характер переговорного процесса. [2]

1.6 Подготовка документации в рамках внешнеторговых переговоров

Подготовка, оформление и проведение внешнеторговой операции сопровождается составлением значительного числа внешнеторговых документов. Внешнеторговыми документами принято называть документы, подтверждающие исполнение сделки купли-продажи с иностранным контрагентом, т.е. поставку продавцом товара, его транспортировку, страхование, хранение на складах, прохождение через таможню.

В зависимости от выполняемых функций внешнеторговые документы можно разделить на следующие группы:

  • документы по подготовке экспортной сделки;
  • документы по подготовке импортной сделки;
  • по обеспечению производства товара, предназначенного для экспорта;
  • по подготовке экспортного товара к отгрузке;
  • коммерческие документы;
  • документы по платёжно-банковским операциям;
  • страховые документы;
  • транспортные документы;
  • транспортно-экспедиторские документы;
  • таможенные документы.

1.7 Согласование цены внешнеторгового контракта

Согласование контрактных цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

Переговоры по согласованию контрактных цен являются одним из важнейших этапов внешнеэкономической деятельности, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

До начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой составляет: определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов.

В случаях, когда планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в цене заметно возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

Переговоры позволяют уточнить все точки зрения, устранить сомнения и противоречия на основе согласованного всеми сторонами окончательного варианта всех позиций контракта.

Во внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования.

Классическая схема переговоров

1. согласование условий сделки (условия платежа, доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции;

2. согласование отечественных и мировых аналогов и их цен на основе конкурентных материалов;

3. согласование методики проведения переговоров по выбранным аналогам и уровню их цен, добиваясь принятия собственной методики;

4. согласование экспортных (импортных) цен на предлагаемую номенклатуру и подписание итогового документа.

Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной).

Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные показателем выгодности сделки.

Заключение

В заключение можно констатировать, что современные деловые переговоры по-прежнему является неотъемлемой составляющей управленческой культуры, несмотря на наличие компьютеров, электронной почты и телефонов. Внешнеторговые переговоры выступают площадкой для личных встреч и налаживания долгосрочных контактов с партнёрами.

Поставленные задачи по выявлению приемов проведения деловых переговоров в целях достижения желаемого результата в виде установления необходимой контрактной цены выполнены.

Задача работы в выявлении оптимальных способов разрешения разногласий, с учётом национальных особенностей партнёров решена.

Задача работы в определении теоретических аспектов в организации проведения переговоров достигнуты.

Краткие итоги: особое внимание при подготовке к переговорам следует отнести к составлению реалистичного прогноза-сценария переговоров. Следует при этом учесть национальные особенности партнёров. Проведя поисковую, маркетинговую, аналитическую и расчётную работу можно значительно снизить вес ошибки в виде упущенной выгоды в формировании контрактной цены.

Список использованной литературы

[Электронный ресурс]//URL: https://obzone.ru/kursovaya/vneshnetorgovyie-peregovoryi-i-organizatsiya-ih-provedeniya/

1. Введенская Л.А., Павлова Л.Г. Деловая риторика: Учебное пособие для вузов. — Ростов н/ Д: издательский центр «МарТ», 2002.

2. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. — 5-е изд., перераб. и доп. — М.: Ось-89,2000

3. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности. -М.: Юристъ, 2000

4. Мишушин В. Организация и техника внешнеторговых операций. Курс лекций/ Пермский институт (филиал) ГОУ ВПО «Российский государственный торгово-экономический университет». — Пермь

Приложение

Тест.

1. При несовпадении содержания условий контракта и положений «Инкотермс» приоритет имеют:

А) положения «Инкотермс»

Б) условия контракта.

2. При подготовке к переговорам необходимо проанализировать факторы, которые нужно учесть на переговорах:

А) условия контракта

Б) соответствие характеристик продукции требованиям иностранного партнера.

В) ремонтопригодность и эксплуатационные издержки.

Г) совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации.

3. Верно ли, важнейшей особенностью «Инкотермс» является то, что эти правила позволяют продавцам и покупателям отступать от их положений, за исключением применения базисных условий, предназначенных для водного транспорта, к поставкам наземным транспортом.

А) да

Б) нет.

4. Это наиболее современная концепция переговоров, отвечающая нормам и правилам цивилизованного общества, ориентированная на длительную и эффективную совместную деятельность:

А) поиск взаимовыгодных решений.

Б) поиск максимальной выгоды для себя.

5. К внешнеторговым документам относится:

А) документы по платёжно-банковским операциям

Б) страховые, транспортные документы.

В) все перечисленные.

6. На процесс подготовки и ведения переговоров не оказывает влияние

А) политическое и государственное устройство

Б) обычаи народа, традиции, культура

В) психологическое типы участников переговоров.

7. Выработка тактики проведения переговоров в целях заключения внешнеторговой сделки включает:

А) выбор конкретного иностранного партнера или нескольких партнеров в качестве потенциальных покупателей товара, предназначенного для реализации на внешнем рынке

Б) определение оптимальных условий намечаемой сделки: какие из них (по количеству товара, цене, платежу и др.) целесообразно назвать в качестве исходных

В) — уточнение степени заинтересованности избранных инофирм в заключении сделки, предварительное прогнозирование их позиции

Г) всё вышеперечисленное

8. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены:

А) на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

Б) на защитную стратегию

9. При формировании условий контракта следует:

А) пытаться самостоятельно составить базисные условия

Б) стремиться согласовать с партнером наиболее подходящее стандартное базисное

В) стремиться согласовать с партнером наиболее подходящее стандартное базисное условие и только в случае особой необходимости сделать от него отступление

10. Во внешнеторговой сделке цена товара — это

А) количество денежных единиц определенной валютной системы, в которых оценена единица измерения товара на согласованных базисных условиях.

Б) денежное выражение стоимости товара.

11. Венская конвенция предусматривает право продавца и покупателя, страны которых являются ее участницами:

А) вообще исключить ее применение

Б) отступить от любого из ее положений

В) всё вышеперечисленное, внеся соответствующие оговорки в текст контракта.

12.Верно ли утверждение: если торговые отношения между странами партнеров по контракту регулируются обязательными Общими условиями, то они имеют превалирующее значение над международными конвенциями.

А) не верно

Б) верно

13. Комплексы обязательств продавцов и покупателей при различных условиях купли-продажи товаров называются

А) внедоговорные обязательства

Б) базисными условиями контрактов.

14. Этот исторически очень древний подход к проведению переговоров нередко позволяет добиться разового, сиюминутного успеха, но не длительного продуктивного сотрудничества.

А) партнерским тип проведения

Б) конфронтационный тип проведения.

15. Национальный стиль характеризуется

А) ценностными ориентациями, идеологическими и религиозными установками, особенностями восприятия, мышления

Б) характером формирования делегации и механизмом принятия решения

В) особенностями поведения на переговорах и тактическими приёмами

Г) всем вышеперечисленным

16. Стороны договора купли-продажи имеют право формулировать и применять любые условия поставок, в том числе — ранние версии Инкотермс.

А) верно

Б) не верно

17. Предметом таких переговоров является номенклатура, оборудование, его характеристики:

А) переговоры представительские

Б) переговоры по коммерческим вопросам

В) переговоры по техническим условиям

18. Классическая схема переговоров по согласованию контрактных цен включает:

— А) согласование условий сделки (условия платежа, доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции;

— Б) согласование отечественных и мировых аналогов и их цен на основе конкурентных материалов;

— В) согласование методики проведения переговоров по выбранным аналогам и уровню их цен, добиваясь принятия собственной методики;

— Г) согласование экспортных (импортных) цен на предлагаемую номенклатуру и подписание итогового документа.

19. Классификация переговоров по социально-психологической атмосфере при которой стороны придерживаются следующих правил: отделять эмоции и амбиции от предмета переговора; сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях;

А) мягкие

Б) жесткие

В) принудительные.

20. Это документ, свидетельствующий о том, что одна сторона сделки (продавец) обязуется передать указанный товар в собственность другой стороне (покупателю), которая, в свою очередь, обязуется принять его и уплатить за него установленную цену.

А) твёрдая оферта

Б) контракт купли-продажи

Ответы

1. Б

2. А, Б, В, Г

3. А

4. А

5. В

6. В

7. Г

8. А

9. В

10. А

11. В

12. Б

13. Б

14. Б.

15. Г

16. А

17. В

18.А,Б,В,Г

19. В

20. Б.