Как построить карьеру в узкоспециализированной отрасли без профильного образования и стать агентом перемен — рассказывает руководитель отдела продаж компании ИЦРМ.
Первый квартал 2023 года демонстрирует обнадеживающие экономические результаты: на горизонте замаячили признаки постепенного укрепления стабильности. Однако бизнес-сообщество продолжает взвешенно подходить к долгосрочным стратегиям. Секретами финансового планирования и ценообразования для услуг с протяженным циклом делится Дмитрий Терещенко — эксперт по продажам, автор инновационных методик для менеджеров и консультант по повышению эффективности.
Разработанные им инструменты позволили ИЦРМ (Испытательный центр разработок в области метрологии) заключить прямые соглашения с международными корпорациями, включая Siemens, ABB и Schneider Electric. Уникальные подходы, которые принесли компании прорывные результаты, теперь доступны широкой аудитории.
Карьера вопреки стереотипам
Дмитрий присоединился к команде ИЦРМ в 2018 году, имея за плечами диплом бакалавра по информатике, но без специальной подготовки в экономике. Казалось бы, техническое образование и сфера продаж существуют в параллельных реальностях. Однако практика доказала: аналитический склад ума становится мощным преимуществом в работе с клиентами.
«Управление продажами — это микробизнес внутри компании, — объясняет эксперт. — Здесь важны системность, умение прогнозировать и точно рассчитывать риски. Техническая подготовка дала мне инструменты для анализа, которые стали основой успешных стратегий».
Знания в области программирования помогли быстро освоить тонкости метрологии: от нюансов сертификации до требований нормативной базы. Уже через короткое время «непрофильный» специалист начал демонстрировать впечатляющие результаты, перевернувшие представления о возможностях команды.
Инновации в клиентском подходе
Возглавив отдел продаж, Дмитрий создал авторскую методику «RFM-сегментация: алгоритм прецизионного управления эффективностью». В её основе — адаптированный для B2B-сектора RFM-анализ, традиционно используемый в маркетинге. Новаторский подход позволяет классифицировать клиентов по уровню лояльности и потенциалу, предлагая для каждой группы персонализированные решения.
Разработанная система с гибкими весовыми коэффициентами стала универсальным инструментом для бизнеса. Сегодня её применяют компании из разных отраслей, отмечая рост конверсии и укрепление долгосрочных партнерств. Методика продолжает развиваться, открывая новые горизонты для команд, готовых к трансформации.
Дмитрий удостоен престижной национальной премии National Business Award в номинации «Топ-менеджер года. Лучший руководитель отдела продаж». Внедрение его методики демонстрирует впечатляющие результаты: компании фиксируют рост продаж на 23% и повышение клиентской лояльности на 17%.
«Для меня большая радость видеть, как мой подход вдохновляет коллег и приносит реальную пользу бизнесу. Главной целью при разработке было создание универсального инструмента, который выходит за рамки классического RFM-анализа. Мы сделали его гибким, чтобы каждый мог адаптировать систему под свои задачи», — делится Дмитрий.
Оценка
За пять лет под руководством Дмитрия продажи ИЦРМ выросли почти в два раза. Это стало возможным благодаря его авторской «Методике оценки стоимости услуг с длинным циклом реализации» — революционному решению для метрологической отрасли. Алгоритм помогает точно расчитывать стоимость сложных проектов, исключать нерентабельные заказы и гибко корректировать цены в соответствии с рыночным спросом.
Система предлагает детальный подход к долгосрочным проектам, таким как сертификация продукции или разработка документации. При сроках реализации от 4 месяцев учитываются десятки параметров: от амортизации оборудования и инвестиций в качество до уникальных требований клиентов. «Пересмотр ценовой политики позволил сосредоточиться на высокомаржинальных проектах. Это повысило не только прибыль, но и ценность наших услуг для рынка», — объясняет Дмитрий.
Переговоры
Ещё одна разработка Дмитрия преобразила подход к переговорам с корпоративными клиентами. Раньше обсуждения затягивались из-за многоступенчатых согласований с техническими специалистами. Новый метод упростил процесс, обеспечив прямой диалог с лицами, принимающими решения, что оценили как заказчики, так и сам ИЦРМ.
«Важно не просто слушать, а предугадывать потребности клиентов и предлагать комплексные решения. Партнёры ценют экспертизу и готовность сопровождать их на всех этапах», — подчеркивает Дмитрий. Результат не заставил себя ждать: уже в первый год ИЦРМ заключил контракты с Siemens, General Electric и Schneider Electric, включая не только сертификацию, но и сложные проекты с привлечением подрядчиков.
Повторное внедрение методики Дмитрия в других компаниях подтвердило её эффективность: средний рост выручки составляет 23%, а уровень удовлетворённости клиентов увеличивается на 17%. «Этот успех вдохновляет на новые решения! Мы продолжаем развивать подход, чтобы оставаться на шаг впереди рыночных трендов», — говорит он.
Оценка
Инновационный алгоритм оценки услуг с длительным циклом стал ключом к росту ИЦРМ. Он позволяет компаниям анализировать не только прямые затраты, но и скрытые факторы — от логистики до кадровых ресурсов. Благодаря этому бизнес может уверенно планировать бюджет и избегать рисков.
Переговоры
Стратегия переговоров Дмитрия превращает сложные обсуждения в конструктивный диалог. Уже на старте проекта клиенты получают четкий план действий, а команда фокусируется на взаимовыгодных условиях. Такой подход открывает двери к сотрудничеству с мировыми лидерами и укрепляет доверие на рынке.
Источник: dni.ru
